今年以来，长江三峡豪华游轮市场的客源结构发生重大变化，随着入境市场的低迷，国内市场却趋近火爆。特别是在暑期7、8月份，几乎全部是国内游客，客人主体多为家庭出游，儿童和老年人居多。为此，长江海外游船营销部门根据客源结构变化，在游船二次消费方面围绕内宾的特点，推出了针对性的服务和适销对路的产品，从而有效提升游船二次消费收入，进而带来了较好的成效。

掌握客情，做到有备无患。公司游轮营运中心定期发布客源目的地信息，游船二消经营部门根据客情、游船的设施、配套服务的现状，进行认真细致地分析，重新设计和调整服务内容和产品，要求服务人员主动出击，积极引导，一改过去等守的被动销售模式，将人员的现场推销作为硬任务。

全程引导，做到尽职服务。从客人一上船，优秀的导服队员热情引领客人前台办理登记，从进入房间开始，明星服务员将全程协助客人熟悉游船环境，并专业、细致地解决客人提出的疑问，指导客人如何使用房间内的设备，在为客人服务过程中，恰当时机介绍游船所提供的相关产品，诚信引导客人消费。

突出对象，做到投其所好。游船经营项目和品种向儿童、老人、家庭需求的多元化发展。如酒吧在传统酒水销售的基础上，针对暑期儿童，增加了刨冰、奶茶、冰淇淋、小吃等套餐品种；针对老年人，推出保健茶、三峡特产的“巫山顶上茶”等养生品种；针对家庭聚会，推出特价酒尾酒、“长江壹号”三峡白酒等，部分产品包装后还有礼品功能，从而让客人有了更多的选择空间。

包装产品，做到收益最大化。进一步开拓销售思路，在方法上灵活多变。如前台在销售游船套房时，想方设法引导客人参观，并利用说明会、欢迎酒会等，采取拍卖的方式进行，以吸引客人；将各类酒水组合，价格打包销售，让客人体验酒水品种的多样化，同时享受到实惠；洗衣服务也针对客情需要，设计打包服务，由客房服务员进房做清洁时向客介绍推荐；在游轮餐食方面，采取制作特色菜品图片，现场展示食材等多种方式，并借“总理乘坐长江游轮”为契机，推出形式多样的“总理餐”、零餐、套餐等，让客人有多种选择。

在当前游轮旅游已经走向大众化、平民化的形势下，长江海外游船经营和服务人员主动适应市场变化，抓住市场机遇，积极采取应变措施，提供优质服务和适销对路的产品，在游轮二次消费上取得了较好成效。预计今年1-8月份公司游船二次消费收入达到1180万元，人均超过300元，二消利润达到460万元，三项指标同比去年，增幅均超过20%。